Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Khi nhìn nhận tranh chấp theo hướng đó, bạn sẽ trở nên khôn ngoan hơn, ít bộc lộ cảm xúc hay mong muốn nói cho hả giận của mình và chú trọng đến việc đạt được những điều bạn muốn hơn. Phong cách cá nhân của một giám đốc ông ta hay bà ta giỏi như thế nào trong trao đổi thông tin góp phần tích cực vào hiệu quả làm việc của cơ cấu tổ chức của đơn vị đó.
Tôi tin rằng sự gọn gàng, sạch sẽ của một văn phòng có thể ảnh hưởng sâu sắc đến thời gian hoàn thành công việc. Việc đi làm vì mục đích tiền bạc và danh vọng đã không còn là mục đích chính nữa. Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian.
Ăn xong, ông chỉ việc đứng dậy ra về. Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Bjorn Borg nổi tiếng lạnh lùng trên sân đấu.
Và những quyết định tốt nhất để thực hiện việc này không phải luôn là những quyết định công bằng và được lòng nhất. Nếu tôi không biết rõ anh ta, tôi sẽ nói: Tôi đã muộn một cuộc họp quan trọng năm phút rồi hay Xin lỗi, tôi có một cuộc điện thoại quan trọng từ Thụy Sỹ đang đợi máy. Mọi người trong phòng họp quan tâm đến những mẫu vải màu này mỗi người đều đóng góp ý kiến của mình đến mức khi đến giờ Rockefeller phải bay về New York, hầu hết các vấn đề chính vẫn chưa được giải quyết.
Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại. Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy. Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới.
Ông ta ký kết hợp đồng truyền hình cho Liên đoàn bóng đá Mỹ (American Football League) non trẻ, tạo chỗ đứng vững chắc cho AFL và giúp ALF được hợp nhất với Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL). Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động. Vì thế, nếu không cẩn thận, cuộc đàm phán của bạn sẽ biến thành cuộc phê phán các thiết bị hình ảnh trực quan hơn là thảo luận về sản phẩm bạn bán.
Mỗi khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để thể hiện mình là người chính xác từng giây. Với tư cách là một người đã bắt đầu một doanh nghiệp riêng, tôi có thể xác nhận nó đúng như những gì người ta gán cho nó. Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng.
Điều này rất đúng khi chúng tôi làm việc với các vị chủ tịch của các liên đoàn thể thao. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty. Có hơn 100 công ty trong danh sách khách hàng của MCI, bao gồm cả những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp như Sears, Kodak, R.
Nếu thực tế họ chỉ mới gặp nhau vài lần, hãy kiểm tra tất cả những đề nghị đối tác đưa ra. Nếu đó là một mối làm ăn mới, tôi sẽ không chỉ quan tâm đến nội dung cuộc thảo luận, mà còn để ý quan sát đối tác. Nếu cuộc gọi đầu tiên, bạn không thể gặp được người cần gặp, đừng yêu cầu họ gọi lại cho bạn.
Nếu không, chúng ta sẽ thử cách khác. Picasso đồng ý và nói: Thưa bà, 10. Cách đó không lâu, tôi đọc một khái niệm về môn quần vợt, và chỉ cần thay đổi một chút, khái niệm này sẽ trở thành cái mà công ty trên đang cần (Đây không phải là một ví dụ về việc tính toán thời gian mà chỉ là trường hợp ngẫu nhiên của việc tính toán thời gian.